Un reciente estudio realizado por Gamma Communications revela las estrategias empleadas por las empresas de éxito para mantener su liderazgo, proporcionando además una explicación psicológica sobre por qué estas estrategias marcan la diferencia
Un reciente estudio encargado por Gamma Communications, proveedor líder de comunicaciones en la nube, revela que, a pesar de las difíciles condiciones del mercado, todavía hay margen para que las empresas crezcan. Los factores humanos son fundamentales para el éxito comercial; casi tres cuartas partes (72%) de los líderes empresariales en España creen que una buena relación profesional es más importante que el precio o las prestaciones de los productos a la hora de elegir un socio o proveedor.
El estudio realizado por Gamma Communications y Opinium, ha contado con más de 800 directivos de empresas con más de 10 empleados encuestados en el Reino Unido, España, Alemania y los Países Bajos.
La mayoría de las empresas reconocen la importancia de las relaciones, pero no todas lo ponen en práctica. Para aquellas que sí lo hacen, el poder mantener unas relaciones sólidas se ha convertido en un factor clave para el éxito empresarial. Al comparar las empresas europeas cuyos ingresos han aumentado en los últimos doce meses, con aquellas cuyos ingresos han disminuido, se observa una clara diferencia en cuanto a la solidez de las relaciones entre clientes y compañeros. Casi tres cuartas partes (73%) de los directivos de las empresas en crecimiento considera que mantienen relaciones sólidas con los clientes, y el 64 % opina que existe una buena relación entre sus empleados. En contraste, las empresas que experimentaron una disminución de los ingresos, estas cifras son del 61% y el 52%, respectivamente.
Al evaluar el éxito de las empresas en toda Europa, el estudio ha revelado que aquellas que han experimentado un crecimiento de los ingresos en los últimos 12 meses han obtenido mejores resultados en:
• Ofrecer una solución eficaz a los problemas (74%)
• Proporcionar productos y servicios de alto nivel (70%)
• Establecer y mantener buenas relaciones personales con los clientes (69%)
• Ofrecer asesoramiento de valor a las empresas (68%)
Por otro lado, los encuestados de las empresas cuyos ingresos han disminuido en el último año coinciden en que la obtención de más opiniones de los clientes (48%) y centrarse más en el servicio al cliente y no solo en el beneficio (37%) sería positivo para fortalecer las relaciones con los clientes.
También se observa una conexión clara entre el éxito y la cultura empresarial, ya que las empresas exitosas son más propensas a valorar positivamente la cultura de su entorno laboral en comparación con aquellas que no han obtenido buenos resultados (67% frente a 55%). Además, tres cuartas partes (75%) coinciden en que mantener relaciones sólidas con los compañeros también es clave para el éxito empresarial. Dado que la mitad de los líderes empresariales españoles (55%) reconoce que la rotación de personal ha sido un factor destacado para la pérdida de clientes, y casi un tercio (32%) de todos los encuestados admite estar considerando un cambio de carrera profesional en el próximo año, del estudio se desprende que las empresas deben priorizar la creación de relaciones laborales estrechas para mejorar sus resultados.
En respuesta a estas conclusiones, Gamma ha identificado una métrica que permitir medir la correlación entre las relaciones sólidas y el aumento de los ingresos: el ‘beneficio de mantener unas buenas relaciones empresariales’ o ‘return on relationships (RoR)’ en sus siglas en inglés. Asimismo, ha desarrollado una herramienta que permite a las empresas analizar su retorno económico en este ámbito.
La Dra. Charlotte Armitage, psicóloga empresarial, explica el valor de las buenas relaciones empresariales desde un punto de vista psicológico: «Las relaciones son la base de nuestra existencia como humanos, somos seres intrínsecamente sociales y necesitamos conexiones significativas para sobrevivir. Para garantizar nuestra propia seguridad psicológica y física en el mundo, elegimos relacionarnos con aquellos con los que nos sentimos seguros. Por lo tanto, establecer relaciones seguras y significativas con empleados y clientes posiciona a una organización como un lugar del que ambas partes desean seguir formando parte».
La psicología también puede ayudarnos a establecer mejores relaciones. La Dr. Armitage explica por qué las empresas deberían dar prioridad a la confianza para optimizar su RoR: «La confianza es esencial en cualquier relación y lleva tiempo construirla. Para desarrollarla, las personas necesitan sentirse seguras y confiar en que la empresa es estable y predecible. Si puedes ofrecer esta previsibilidad y mantener la coherencia con el tiempo, demostrando integridad cuando sea necesario, crearás una sólida base para construir una relación de confianza».
Andrew Belshaw, CEO de Gamma Communications, comenta: «La conectividad no tiene que ver solo con la tecnología; tiene que ver con las personas. Las empresas de éxito prosperan cuando sus comunicaciones tienen conexiones humanas reales, lo que genera experiencias valiosas para los clientes. Nuestro estudio muestra claramente que el éxito está estrechamente ligado a la inversión en estrategias que generen confianza entre compañeros y clientes. Es un enfoque que llevamos años poniendo en práctica, tanto en nuestras propias relaciones con los clientes como en las soluciones que les ofrecemos. El beneficio que ofrecen las relaciones es algo que nos tomamos muy en serio porque entendemos que mantener unas buenas relaciones en el ámbito profesional son importantes para el éxito empresarial».
OTRAS TENDENCIAS EN ESPAÑA
• Más de la mitad de los encuestados (55%) está de acuerdo en que mantener una buena relación con los clientes es lo más importante para las empresas y contribuye al éxito empresarial. No obstante, alcanzar este objetivo es cada vez más difícil, ya que el 31% de los encuestados en España lucha contra la falta de tiempo para atender a los clientes y el 28% menciona la falta de interacción cara a cara con los clientes como algo que impacta en sus relaciones comerciales. En este sentido, las empresas españolas también deberían considerar formas de dar a sus empleados la flexibilidad que necesitan para crear unas relaciones sólidas.
• Cuando se trata de las relaciones con los compañeros, la comunicación es clave. El 82% de los encuestados españoles cree que una mejor comunicación ayudará a establecer mejores relaciones internas. Las empresas españolas deberían asegurarse de que exista la libertad suficiente para compartir opiniones e ideas internamente, ya que el 43% de los encuestados considera que se trata de un factor de éxito importante.
• España presenta uno de los índices de retención laboral más fuertes. Solo el 32% de los encuestados españoles afirmó que era probable que dejara su puesto en los próximos 12 meses, el porcentaje más bajo de todos los países, y el 65% de las empresas registró un índice de retención superior al 80 % en el último año.
Metodología
Gamma Communications se ha asociado con Opinium, una agencia de información estratégica galardonada, para encuestar a 800 directivos de empresas con más de 10 empleados en el Reino Unido, España, Alemania y los Países Bajos. La muestra se distribuyó uniformemente en cada país.
Arriba, foto de Andrea Piacquadio en pexels
